سئوال:
مشاور عزیز، من با اتاق بازرگانی شهرمان همکاری می‌کنم. وظیفه‌ام، تشکیل و سازماندهی گردهمایی‌های نت‌ورکینگ(شبکه‌سازی) است. یکی از اعضای اتاق بازرگانی که نامش «بارب» است، سایر اعضا را به ستوه آورده. او اصلا با راه و رسم نت‌ورکینگ آشنا نیست. ظاهرا نت‌ورکینگ را با بازاریابی اشتباه گرفته. من بارها شنیده‌ام که اعضا از او شکایت می‌کردند تا اینکه یک روز کارکنان تصمیم گرفتند این موضوع را با او در میان بگذارند. پس به دفتر دعوتش کرده و شکایت اعضا را به او منتقل کردند. او شروع کرد به گریه و گفت: «من راه دیگری برای کسب‌وکار بلد نیستم.» مدیر اتاق بازرگانی چند ساعت وقت گذاشت و روش‌های توسعه کسب‌وکار را به او آموزش داد. اما بعد از آن جلسه، او دیگر در گردهمایی‌های نت‌ورکینگ حضور نیافت. او هنوز هم نمی‌دانست چطور از طریق نت‌ورکینگ، کسب‌وکارش را توسعه دهد.
شما برای افراد تازه کاری که برای جلب مشتری به گروه‌های نت‌ورکینگ پیوسته‌اند و نمی‌خواهند کارشان شبیه بازاریابی باشد، چه توصیه‌ای دارید؟
پاسخ مشاور:
دوست عزیز، نت‌ورکینگ یا شبکه‌سازی به معنای تعامل با افراد با هدف تبادل اطلاعات و ایجاد و گسترش ارتباطات حرفه‌ای است. متاسفانه بسیاری از مردم هدف و فلسفه نت‌ورکینگ را نمی‌دانند. اما بیا روراست باشیم: اعضای اتاق بازرگانی شما کارشان را خوب بلد نیستند که گذاشتند کار به جایی بکشد که مجبور شوند جلسه تشکیل دهند. یکی از وظایف هر سازمانی که نت‌ورکینگ را ترویج می‌کند، این است که روش درست نت‌ورکینگ را به افراد آموزش دهد. اتاق بازرگانی شما هم باید این کار را در اولویت قرار دهد.
۱۰ نکته که برای نت‌ورکینگ موثر باید رعایت کنیم و ۱۰ کاری که نباید در جلسات نت‌ورکینگ انجام دهیم، از این قرارند:
روش‌های نت‌ورکینگ مودبانه
- وقتی با شخص جدیدی ملاقات می‌کنی، از او درباره خودش سوال کن. هدف این گفت‌وگوها، بازاریابی یا فروش خدماتتان نیست، بلکه ایجاد یک رابطه است. روی آن شخص تمرکز کن، نه خودت یا کسب‌وکارت.
- از هر کسی که ملاقات می‌کنی، سوالاتی بپرس، نه لزوما سوالات کاری. از آنها بپرس اهل کجا هستند، چند سال است در این شهر زندگی می‌کنند، یا چطور با اتاق بازرگانی آشنا شده‌اند. قبل از آنکه بازاریابی کنی یا از خودتان بگویی، باید طرف مقابل را بشناسی.
- اگر با او جور شدی و دوست داشتی باز هم با او ملاقات کنی، کارت ویزیتش را بگیر. همان موقع، روی کارت بنویس که درباره چه چیزهایی صحبت کردید و آیا صحبت با او ایده جدیدی به ذهنت آورد یا نه. اگر این کار را نکنی ممکن است بعدا تمام گفت‌وگوهایتان را فراموش کنی.
- وقتی به خانه برگشتی، برای تمام کسانی که مایلی بیشتر بشناسی، ایمیل پیگیری بفرست. فقط بگو که از آشنایی با آنها خوشحالی و اگر هر کمکی از تو بخواهند، دریغ نخواهی کرد. اگر قرار همکاری گذاشته اید، آن را نیز یادآوری کن. اگر نه، درباره همکاری صحبت نکن.
- اگر خواستی آن شخص را به قهوه دعوت کنی، اجازه بده او، زمان و محل جلسه را انتخاب کند و بگوید وقت دارد یا نه.
- اگر دائما با شبکه خود در ارتباط باشی و برای شناخت آنها به اندازه کافی زمان بگذاری، مجبور نخواهی بود به سبک سنتی «چیزی به آنها بفروشی.» اگر کسی را حتی سه ماه یک‌بار ببینی و درباره کسب‌وکارش اطلاعات داشته باشی، اگر کمکی بخواهد و در حوزه تخصص شما یا شرکتتان باشد، بلافاصله راه‌هایی برای همکاری پیدا خواهی کرد.
اگر احتمال همکاری در آینده نزدیک وجود نداشت یا هیچ وجه اشتراکی نداشتید، آن فرد را از لیست شبکه خود حذف نکن. تو به افرادی که خارج از حوزه فعالیتت هستند، هم نیاز داری. این افراد برای حل مشکلات قدیمی، راه‌حل‌های جدید می‌دهند و دریچه‌ای به یک دنیای بزرگ‌تر هستند. هدف نت‌ورکینگ، صرفا توسعه کسب‌وکار نیست.
هدف نت‌ورکینگ، بودن در اجتماع، دریافت حمایت معنوی و مشاوره است. - اگر فرصت شد، برای آن شخص یک مقاله یا لینک که ممکن است به دردش بخورد بفرست. بگذار بداند که به فکرش هستی.
- اگر خواستی در لینکدین با او ارتباط برقرار کنی، از قبل به‌صورت حضوری از او اجازه بگیر.
- اگر توصیه یکی از اعضای شبکه به دردت خورد، به او بگو که از توصیه اش استفاده کردی.
- فراموش نکن که هر یک از اعضای شبکه، مشغله‌هایی دارد. پس وقتی با کسی تماس می‌گیری و کمک می‌خواهی، احترام را رعایت کن. او را تحت فشار نگذار.
نبایدها
- هرگز کسی را بدون اجازه به لیست یا اشتراک ایمیل اضافه نکن.
- هرگز به یک فرد جدید به چشم خریدار نگاه نکن و جلسه گفت‌وگو را به جایی برای بازاریابی تبدیل نکن.
- هرگز از فرد جدید، درخواست توصیه نامه لینکدین نکن.
- هرگز زمان و محل جلسه را خودت بدون هماهنگی با او انتخاب نکن. از او بپرس که چه چیزی را ترجیح می‌دهد.
- هرگز از یک غریبه درخواست کمک نکن. وقتی به دنبال کار در یک شرکت هستی، ممکن است یکی از کارمندان فعلی آن شرکت را در لینکدین پیدا کنی و از او بخواهی کمکت کند آن کار را به دست آوری. تماس با افراد غریبه به‌صورت رندوم، خلاف قوانین نت‌ورکینگ است.
- اگر کسی را به ناهار یا قهوه دعوت کردی، صورتحساب را خودت پرداخت کن، مگر اینکه طرف مقابل پافشاری کند. حتی اگر از نظر مالی در تنگنا هستی، باز هم باید خودت پیش قدم شوی.
- هرگز مکالمه را با طرح مشکلات و نیازهای خودت شروع نکن (مثلا شغل، فروش یا…) و انتظار نداشته باش که او بلافاصله برای حل مشکلت آستین بالا بزند. هر بار که آن شخص را ملاقات کردی، اولین سوالت باید این باشد: «چه خبر؟» اگر استرس داری یا می‌ترسی نت‌ورکینگ را شروع کنی، فعلا دست نگه دار تا در شرایط آرام‌تری قرار بگیری.
- هرگز رزومه خود را به جلسه نت‌ورکینگ نبر. هرگز لیستی از افرادی که مایلی با آنها ملاقات کنی و آشناهایت در نتورک ممکن است آنها را بشناسند با خودت به جلسه نبر. اگر چنین کاری کنی، این پیام را به آنها می‌دهی: «شما فقط ابزاری برای رسیدن به اهدافم هستی.» اگر بتوانی به جای جوش دادن معامله، روی برقراری روابط تمرکز کنی، نت‌ورکینگ به یکی از مهم ترین سرمایه‌های کسب‌وکارت تبدیل خواهد شد.
- در مورد پیشنهاداتی که مشاوران خارجی ارائه کرده‌اند، قبل از پذیرش و به‌کارگیری این پیشنهادات، بررسی کنید که آیا با توجه به شرایط و بافت اجتماعی - اقتصادی کشورمان، اجرای این پیشنهاد به مصلحت است. این وبلاگ مسئولیتی در قبال کاربرد این پیشنهادات توسط خوانندگان ندارد.
- لطفا نظرات و تجربیاتتان را با خوانندگان وبلاگ در میان بگذارید.